今年8月份，一個振奮人心的重磅消息從國內水泥行業標桿龍頭企業——海螺集團傳來，北方股份在與全球巨頭企業的競標中勝出，斬獲海螺集團92臺礦車大單，再次刷新了公司單筆小噸位礦車合同量記錄。一次次的激烈競奪、一次次的絕地反擊，在綜合實力懸殊巨大的對手面前，北方股份到底憑什么贏得客戶青睞?現在讓我們來揭開謎底。

　　絕不是國內優先，而是國際招標

　　礦用車屬于工程機械產業的一個分支板塊，主要用于大型礦山礦石物料的短途運輸，單車價值大、作業效率高。出于其在能源開采中的重要作用和地位，幾乎全球所有大型工程機械企業都將礦用車板塊納入整個產業體系中。

　　此次海螺集團集中采購92臺礦車，在市場低迷的背景下無疑是一大利好，吸引了眾多礦車企業的目光。作為國內礦車行業龍頭企業，如果僅從國內招標，北方股份無疑是首選。但國外礦車巨頭顯然對這塊“大蛋糕”興趣濃厚，紛紛主動與海螺集團接洽，提出諸多優惠條件參與競標。92臺礦車的國際招標大幕也就此拉開。

　　論歷史，國外巨頭幾乎都是百年企業;論實力，國外巨頭營收是北方股份的幾十近百倍;論品牌，國外巨頭影響力遍布全球……是該泄氣嗎?是該退縮嗎?

　　在礦用車領域，北方股份的回答永遠都是“No”。

　　因為熟悉北方股份的人都知道，它從來就沒有因為懼怕對手的強大而后退過半步，正是在一次又一次拼盡全力的“廝殺”中，北方股份才逐漸由小變大、由弱變強、由怯弱變得自信、由躊躇猶豫變得勇往直前。

　　經過海螺集團嚴格的篩選和資格評審，某兩家全球工程機械巨頭企業(簡稱A企業、B企業)和北方股份入圍競標者名單。

　　絕不是價低者得，而是高性價比

　　競標的過程并不漫長，但競標企業的爭奪卻不斷升溫。供需雙方的博弈、供方之間的博弈，幾經波折、幾經輪回，在市場保有量上處于劣勢的B企業最先被判出局。焦點全部集中在了北方股份和A企業身上。

　　實際上，真正的競爭現在才開始。

　　A企業首先向海螺展示了它的高配置，緊接著，A企業一反常態，放下全球工程機械“老大”的架子，史無前例地率先開始降價。表面上看，這是在向海螺集團“示好”，實際上，這是在給北方股份“示威”：價格戰你打得起嗎?

　　海螺集團是北方股份苦心經營多年的傳統典型市場，絕對不容丟失，我們必須守住“陣地”。但在競爭對手決定價格的市場環境下，北方股份不得不調低售價。幾輪下來，A企業似乎被北方股份的“不服輸”“惹急”了，毫無預兆地大幅降價，與其年初銷售價格相比，最終報價降價幅度竟破天荒地高達20%。

　　結果是什么?A企業完勝，北方股份完敗嗎?對手也太小看我們了。

　　8月中旬，海螺集團向北方股份發來了中標通知書，隨即，雙方簽訂了全部92臺礦車合同。至此，塵埃落定!

　　可能現在很多人滿腹疑問，但我們恰恰忽略了一個最基本的事實：市場經濟絕對不僅僅是低價競爭，講求的是綜合性價比。礦用車的價值體現在哪里?是技術、質量，更是服務、保障，是高可靠性，是對用戶需求的充分滿足。

　　對于使用壽命長達10年到20年之久的礦車而言，長期創造最大化價值才是用戶最為關注的。我們看到了對手搶奪市場的來勢洶涌，但對手沒有看到我們滿足用戶需求的良苦用心。

　　2013年，北方股份確定了50多項質量提升和技術改進項目，2014年，北方股份又確定了20多項改進項目，并在持續增加，而這些改進項目很大一部分都來自于客戶訴求?？蛻籼岢龊?，北方股份第一反應不是找出各種托辭，而是認真反復傾聽、迅速改進、最大化滿足;同時請客戶來公司考察，走訪礦山進行宣傳。無論是在此次標的物TR50和TR30A上，還是在其他大噸位車型上，這種依據用戶需求進行定制化研發和個性化滿足的特征非常明顯，保證了礦車運行的 “低耗、高效”。也就是說，北方股份為客戶帶來了很高的性價比體驗。這也讓國內外很多客戶，也包括海螺集團，對北方股份“一顧傾心、再顧傾情”。

　　絕不是偶然行為，而是戰略同盟

　　讓我們再來看看海螺集團與北方股份的親密合作歷程，也許就對海螺集團“鐘情”北方股份，并將插足者拒之門外有更深的理解了，也就更加明白此次競標成功絕非偶然行為。

　　歷史追溯到2000年，海螺集團首次“牽手”北方股份，采購了7臺33系列礦用車，雙方自此結緣。隨后十多年，北方股份生產的系列產品開始源源不斷地發往海螺集團位于全國各地的58座礦山，至今累計包括3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型號礦車692臺，其中部分早期的礦車運行時間已超過45000小時?，F北方股份礦車是各大礦山的主力車型，年運輸量超過2億噸，占海螺集團所有礦山總運輸量的80%以上。

　　盡管如此，雙方似乎還覺得“親密度”不夠。今年5月，雙方探討簽訂了戰略合作協議，協議就雙方合作事項作了更明確具體的部署，符合雙方利益最大化，在戰略層面進一步鞏固了雙方的合作互信。而這只是一方面，雙方的日常交流溝通甚至可以用“頻繁”二字來形容。比如，北方股份總經理帶隊一年多次走訪海螺全國各地礦山，除了與海螺高層交流外，每次必到礦山與司機交流，掌握第一手信息;北方股份質保、技術、服務培訓人員每年十多次往返海螺下屬各大礦山，幫助解決各類難題;北方股份服務人員充分踐行“賢妻良母式”服務理念，除了完成駐礦服務本職工作外，還主動為礦方相關人員傳授維修知識和技能;等等。這些做法，全方位地增強了雙方的了解和信任，建立了固若金湯的戰略同盟。