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              轉型還是堅持?2016重卡經銷商路在何方
              www.cidowedding.com   2016-02-19  中國工程機械信息網

                “2016年我們將重點推動轉型,從以工程自卸車為主向牽引車轉變,今年是轉型年,我們必須做好?!奔t巖重卡北京銷售經理尼加提這樣說道。

                “2016年北京地區還將會以工程自卸車為主。至于轉型,今年應該不是重點?!苯锤駹柊l北京一位經銷商說道。

                對重卡經銷商來說,2015年的步履艱辛已經過去,2016他們又面臨著新一輪的機遇與挑戰。在之前的市場調查中發現,有不少重卡經銷商提到當地銷量下降超過50%,退網現象更是時有發生。

                在農歷猴年到來前夕,筆者對話了北京竇店汽車城的幾家重卡經銷商,對他們來說,2016年雖不像取經路那么艱辛,但同樣困難重重。其中轉型與否成為了不少經銷商正在考慮的問題。

                轉型派:練就七十二變 才能笑對八十一難

                在西游記中,唐僧師徒四人的取經路可謂一波三折。與其相似,雖然經銷商們和車企也在想盡辦法提高成績,但2015年的商用車市場仍在一片嘆息聲中遠去。怎樣順利度過2016年,成為重卡經銷商最為關注的事,轉型與否也成為他們要面對的第一個分岔路。

                尼加提說,2016年他們將從以工程自卸車為主,轉而向牽引車方向發展?!坝捎趯κ袌鲎兓姆磻獪?,紅巖在2015年已經汲取了很大的教訓,今年紅巖公司在商務年會上也把轉型放在了突出位置,因此,2016年紅巖在北京地區將主攻牽引車領域。除此之外,紅巖在北京地區的配套設施不完善,也是我們這樣 做的原因之一?!?/p>

                當問到對2016年市場前景的看法時,尼加提給出了自己的看法?!艾F在的市場誰也不好說,但能肯定的是冷鏈物流業將會是重要增長點,這也是我們2016年的一個重點開發領域?!?/p>

                尼加提解釋說,“一是因為全國物流業這幾年一直處于增長態勢,我預測今年也是一樣,尤其是電商的發展對快遞業有很大的促進;二是由北京地區的特殊情況決定的,北京人多地廣,對消費品的需求也大,像生鮮蔬菜類,這些都需要從外地運。因此,我對冷鏈物流抱有不小的希望?!?/p>

                堅守派:堅守細分市場 以不變應萬變

                相對于紅巖的這位經銷商把“變”作為2016年的主旋律,江淮格爾發的一位北京經銷商則把更多的精力放在客戶維護和品質保障上。其中,工程車、載貨車和翼展車仍然是他們2016年的主打車型。

                據竇店汽車城里江淮的一位負責人介紹,2015年其銷量同比下降33%?!氨本┤ツ晗掳肽陮嵭袊鍢藴?,但國五的車型一直到12月底才確定下來,8—12月 份我們幾乎沒有訂單,一是不知道價格,二是沒有零件配置,無論是自卸車還是載貨車都沒法跟客戶談細節。雖然有一些老客戶想在我們這里訂車,但我們只能一直與他們保持聯系,等時機成熟時再通知他們。1月份國五具體標準定下來之后,我們才賣了七輛翼展車?!?/p>

                對于2016年的銷售計劃,這位負責人也給出了自己的看法?!?016年我們主要銷售9.5米、8.5米的載貨車和翼展車這3種車型,同時在穩定老客戶的基礎上發展新客戶,通過客戶口碑為我們進行宣傳。而且,車型不同,客戶群體也不一樣,工程車都是些大客戶,一般訂單是5輛以上;翼展車、載貨車以散戶為主,訂單一般在4 輛以內,這要求我們必須進行深入的客戶需求研究?!?/p>

                當問到是否會做轉型時,這位負責人給出了否定的回答?!跋啾缺镜仄放?,江淮的牽引車優勢并不明顯,但工程車、載貨車和翼展車這些車型在北京市場相對有競爭力;而且我們一直都是賣這些車型,在北京地區有一定的知名度,因此2016年轉型的可能性不大。不過如果有客戶想買牽引車,我們也能提供?!?/p>

                中立派:工程車仍存發力點 轉型還要邊走邊看

                相對于以上兩家經銷商明確的態度,福田和重汽品牌的經銷商則給出了相對模糊的回答。

                北京銀漢華星商貿有限公司銷售副總經理田國榮說,2015年銀漢華星的福田汽車銷量為173輛,同比下降60%左右。其中輕卡有40多輛,其余全部為重卡,牽引車和工程車占比各一半,5.6米的自卸車和6X4的牽引車這兩種車型銷量較好。

                田國榮透露說,2016年其公司銷量目標為210輛,其中重卡160輛,皮卡50輛?!拔抑烙胁簧俳涗N商都退網了,現在全北京也就剩下四五家還在堅持吧!目前我們是北京最大的福田4S店,從2004年成立,到2016年已經有13年?!?/p>

                當問到對2016年的看法時,田國榮認為,“今年7月份過后市場可能會好一些,主要還是大型基建項目開工帶動,如機場建設、鐵路、地鐵擴建等。具體車型 方面,工程車和牽引車各一半吧,雖然自卸車的前景很差,但北京地區的市場還是有的,畢竟北京仍然有不少開工項目,市政建設等也需要垃圾運輸車?!?/p>

                “我覺得到目前為止我們店還不需要轉型,一是我們這兒的工程車有自身的品牌影響力,據我了解,2015年全北京工程車需求量也就200輛左右吧,我們店就賣了 幾十輛,市場占有率還是不錯的,不會輕易做出改變?!闭劦绞欠駮驙恳嚪较蜣D型時,田國榮給出了相對中立的解釋,“二是大型物流公司大部分都在上海,客 戶不需要在北京購買車輛,而且上北京牌照也麻煩。今后,我們還是會把銷售皮卡作為副業,一成不變是不可能的,至于變化多少還要邊走邊看?!?/p>

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