主動出擊迎難而上 浙江軍聯機械進軍國際

　　——訪浙江軍聯機械電子控股有限公司副總經理陳炯明

　　浙江軍聯機械電子控股公司成立于1992年，位于中國長三角經濟最活躍的地區——杭州市蕭山區，主要生產JL系列挖掘機、JL系列裝載機、JY系列滑移轉載機和ZL系列傳動超越離合器等工程機械產品，銷售額在過去十年中，以每年翻番的速度遞增。產品用戶遍及全國，并且遠銷亞洲、非洲、中美洲、大洋洲等數十個國家和地區。

　　軍聯機械能夠取得這樣的成績依靠的是什么?企業未來的發展目標是什么?公司分管營銷的副總經理陳炯明給了記者這樣的回答……

　　記者：請問貴公司今年前幾個月的銷售情況如何?

　　陳炯明：眾所周知，金融危機對中國出口造成影響，軍聯在外貿方面也不例外，與去年同期相比，外貿出口下降了50%左右。針對這一現狀，公司決策層在4月份采取了主動走出去的戰略，派出以常務副總黃國忠為代表的外貿小組與客戶進行面對面的溝通和洽談，主要走訪了南美國家。這次走訪，我們簽訂了訂單。通過這一點也證明了，與外商打交道不要局限于電話、Email等傳統的溝通模式，我們應該真正走出去，與用戶進行面對面的、細致的洽談，把我們產品的特點和優勢真誠地介紹給用戶。

　　針對今年的形勢，我們對海外市場的著重點也做適當調整。此次經濟危機受沖擊比較大的幾個國家和地區，今年的業務量有所萎縮。針對這一情況，我們調整了我們的主攻方向，并采取相應措施。

　　另一方面，對于國內市場，國家出臺了4萬億拉動內需的政策，對于工程機械行業來說是一個利好消息，因為資金中有大部分將用于基礎設施建設，基礎建設離不開工程機械，所以國內市場今年我們有所上升。

　　公司對國內市場的營銷，采取了三個方面的措施。

　　第一、對原有的整機代理商重新篩選，采取了撤、擴、并、設等措施;

　　第二、對重點區域內市場，公司發展新的代理商。對于認同軍聯文化和貿易銷售體系，能夠與軍聯同甘共苦、共同發展的代理商，公司將進行重點突破和培養;

　　第三、加強直銷力度，適時地推出一系列的優惠政策，在本地市場進一步擴大我們的銷售量。

　　我預計今年全年公司的發展態勢是：上半年營業額和銷售額將小于去年同期，但下半年將超去年同期。

　　記者：軍聯在不斷提高產品質量和技術的同時，是如何提高自身實力?又是如何打開國內外市場的?

　　陳炯明：科技創新包括品質創新是企業永恒的話題。歷年來軍聯在科技創新方面投入了大量的人力、財力、物力。產品結構也做了適時的調整，平均每年都有多款新機型面世。

　　整機方面，公司匯聚了多位業內高級工程師，對原有的機型進行革新，將原有機型進行向上和向下型號的延伸，如裝載機和挖掘機系列。與前幾年相比，公司產品系列化將更加明顯。與此同時，公司在舊機型上推出一些技術革新，加強與大專院校的合作，特別是與浙江大學合作。目前包括混合動力、遠程控制已經通過整體驗收，將進行批量化投放市場。尤其是公司新近將通過一款防爆裝載機的MA認證，不久這一產品就會推向市場。

　　零配件方面，我們的主要產品——超越離合器目前國內的銷量第一，占據市場35%左右的份額。但是考慮到該產品的整體容量不是很大，因此我們正在開發一種新的零配件產品。最近我們正積極與大連理工大學工程機械研究中心合作，由此提高我們的銷售額和市場占有率。2008年下半年，我們被評為國家級高新技術企業，這一稱號的獲得對我們這樣一個企業在爭取政策支持、市場美譽度和稅收政策方面起到了非常大的作用。

　　記者：您如何看待這場經濟危機，在當前的經濟危機下，公司制定了怎樣的發展規劃?

　　陳炯明：經濟危機是個說不盡的話題，當前各行各業都將現有的市場減少，銷售量下滑歸咎于大氣候不好。根據專家、報紙、雜志報道，這場經濟危機也是在所難免的。但是我認為既然出現了所謂的泡沫經濟，泡沫擠干到一定程度，政府干預力逐漸顯現，發展到一定程度，市場也會逐漸回升，這個時間可能是一年、兩年，甚至三年。根據各種綜合信息的預測，2013年會有一個非常大的反彈，所謂的反彈就是經濟再次起飛，尤其是亞洲經濟。

　　就中國而言，現在中國在整個世界市場格局中的地位舉足輕重。在這場經濟危機中，中國相對與美國、歐洲受到的沖擊小一些。因為中國有著巨大的內需市場，有著巨大的外匯儲備，抗風險能力也比以往大大增強，尤其政府在調整經濟運作模式的節奏、應變市場快速反應能力、決策能力都很快捷，而且一系列措施也顯示出了效果。

　　在大的氣候環境下，對我們中小企業在經濟普遍不景氣的情況下，有可能也隱藏著機遇。比如有些行業受經濟危機影響，原材料囤積了以后，價格反而下降，我們能不能趁這次機會，按照自身的實力略微的囤積一些生產材料?我們放慢急功近利占領市場的速度，培養、培訓好我們的員工隊伍，尤其培訓好我們銷售人員的隊伍，等待下次經濟騰飛的時候，我們的目標將更加明確。由于中國市場的內需量較大，所以我們工程機械行業受到的沖擊還是比較小的。

　　記者：剛開始您談到了認同企業文化，那請問一下您對企業文化有什么獨到的看法呢?

　　陳炯明：企業文化是個比較時髦的話題。我認為企業文化首先是企業當家人的工作作風，有什么樣的當家人就將產生什么樣的企業文化。企業文化的本質，我認為是解決好天時、地利、人和這三方面。

　　所謂的天時，就是解決好員工吃的問題，民以食為天，照顧好員工的溫飽和舒適度。所謂地利，就是安家立業。人有居為地利。大方面講，我們所處的長三角地帶本身就具有地域優勢，能夠吸引大量的人才進駐。其次，我們安置好員工的集體宿舍，讓員工安心工作。所謂人和，就是我們絕不拖欠員工的勞動報酬。今年我們非但不裁人，而且對一些相應的崗位和管理層，都作了薪金、福利方面的調整，提高他們的報酬。

　　我認為這三方面，天時、地利、人和處理好，企業文化已經完成了70%以上。另外，感恩心、凝聚力、各級管理人員的人格魅力等這些行而上的東西也同樣重要。

　　記者：今后公司將推出哪些新型產品，未來公司的發展目標是什么?

　　陳炯明：我們將現有產品向上、向下延伸，使產品更加系列化;我們將吸納社會的風險投資或吸納有志于工程機械行業發展、跟我們志同道合的戰略同盟，將這塊蛋糕做大。目前，我們已與香港財富集團達成初步意向，在資本運作方面、產能提升方面將有所動作。

　　我們和戰略同盟者結成同盟后，我們公司的目標是上市。上市后我們將進一步對產品結構進行細分，根據產品特點進行專門的、獨立的公司化運作。今后，軍聯控股將成為投資、管理、行政的部門。在區域上也不再局限于杭州地區，我們在另外的省份和地區設立分公司。這三方面都做到后，軍聯將初具規模，完成當前的發展目標。