不把雞蛋放在一個筐里

　　今年上半年濰柴動力從多元化銷售獲益

　　今年上半年，我國工業制造領域經受了雪災地震、原材料和能源上漲、人工成本激增等不利因素的考驗。而記者近日從我國最大的大功率發動機設備供應商——濰柴動力了解到，為化解市場經營風險，濰柴動力主動調整產品銷售結構，以多元化產品供應滿足不同用戶的需求。這種“不把雞蛋放在一個筐里”的經營策略已經初見成效，1~6月，濰柴動力銷售收入總和達280億元，發動機銷售臺數比上年同期增長58%左右。

　　眾所周知，濰柴動力是一家發動機全系列產品制造商，產品廣泛應用于重型卡車、工程機械、農業機械、船舶、發電設備等。由于從2001年起，國內15噸以上的重卡市場增長率年年居高不下，作為惟一一家全套引進斯太爾重卡發動機技術的企業，濰柴生產的大功率發動機一直供不應求，車用動力占公司產品的比重直線上升。2007年，10~12升商用車發動機占到銷量的87%。濰柴動力營銷公司總經理張泉和副總經理馮剛就此向記者指出，卡車市場不會年年增長，一旦下滑則企業面臨很大風險，企業不能把風險過于集中在某一領域。今年上半年，盡管卡車市場受計重收費、基建投資等利好因素拉動呈現良好態勢，但濰柴仍主動調低了重卡發動機在銷售產品中的比重，擴大了12升以上和道依茨中小排量發動機的銷量。從濰柴在線銷售的產品看，卡車發動機銷量仍然最大，但占比已開始下降;而配套工程機械、客車、發電機組、船舶用的動力設備銷量呈上升趨勢。

　　據了解，上半年濰柴主動實施銷售結構調整后，產品在發電機組市場的銷量上升很快;首次打入汽車吊車市場后，上半年的配套量達到5000臺。此外，濰柴強化了在客車市場的產品競爭力。以前濰柴產品的優勢主要在11米公路客車上有所體現，在公交車市場基本沒有供貨。濰柴動力在推出達標國三排放標準的產品后，通過上半年對銷售結構的調整，全面推出配裝公交、旅游客車的發動機系列產品，在11米客車市場同比增長達72%。與此同時，濰柴繼續保持了“重卡動力之王”的地位，并根據重卡向更大馬力延展的趨勢，為集裝箱車、罐車等專用車提供12升以上的發動機。

　　談到上半年業績增長的根本原因，濰柴營銷公司的負責人都強調指出，發動機作為中間產品，關鍵在于質量和技術的先進性。為了讓客戶了解濰柴的產品，銷售人員根據不同用戶的不同需求，度身定做產品配套方案;而銷售公司設立的應用工程部會及時將客戶和一線銷售人員反饋的信息和產品方案轉化為工藝要求，提供給制造部門以便生產出達到客戶要求的產品。另外，遍布全國的濰柴維修站積極開展售后服務工作，獲取終端用戶使用情況，使濰柴在產品的開發、改進階段就了解、引導市場需求，濰柴技術開發、市場銷售人員對市場的判斷更加準確。濰柴今年上半年開始推廣國三發動機的銷售，雖然采用了國際先進的高壓共軌技術導致整車價格上漲了2.5萬元，但由于技術推廣工作在產品上市之前就開始進行了，讓客戶了解到國三機除了具有排放達標的優勢外，還因其裝備高壓共軌，可提供油耗低、操作方便、故障率低等附加值，到6月底，濰柴藍擎國三機的銷量已突破2萬臺。

　　在規避企業經營風險方面，濰柴動力除開展多元化銷售外，還與不同行業的領軍型主機廠建立戰略合作關系：在重卡方面，與陜汽重卡、福田歐曼重卡達成惟一供應商協議;在工程機械方面，開發了柳工、龍工、徐工等國內6家主力廠家為全系列供應商客戶，今年全年裝載機的配套量可望達到20萬臺。此外，出口的持續增長，讓濰柴在海外市場拓展更加深入，預計今年濰柴在10升、12升發動機市場的出口將達3萬臺，到2010年出口將達5萬臺。

　　據濰柴營銷負責人透露，到今年底，濰柴發動機的保有量將突破120萬臺，憑借在全國已建的2000家維修站，公司今年的配件和專用油銷售額可達10億元。