12月22日，林州重機公告，公司與平煤神馬簽署《戰略合作框架協議書》，雙方對市場所需產品相互全面開放。繼西安重裝、遼寧鐵法之后，林州重機在拓展戰略客戶方面有了新的突破。

　　合資公司成合作平臺

　　從近幾年的銷售數據來看，林州重機的客戶集中度很高，2010年公司前五大客戶銷售收入占比高達73.84%，其中龍煤集團的銷售額占營業收入比例為58.23%。上市之后，林州重機為了拓展銷售渠道和提升業務規模，在延續大客戶戰略的同時，積極發展新的客戶資源。

　　根據林州重機與平煤神馬簽署的協議，雙方擬在河南省平頂山市成立注冊資本為1億元的合資公司，其中平煤神馬出資4600萬元，林州重機用自有資金出資4400萬元，新公司高管出資1000萬元，產品主要是重型刮板輸送機。此外，雙方還約定，互為對方生產的設備、配件提供優先使用權。

　　業內人士介紹，重型刮板輸送機屬于煤機產業中利潤水平較高的品種，一般毛利率在40%以上，由于新合資公司產能釋放還需要時間，對于林州重機的業績貢獻尚無法估量，不過隨著與平煤集團牽手，市場拓展帶來的意義更加引人關注。資料顯示，平煤神馬是中國平煤神馬能源化工集團的全資子公司，中國平煤神馬集團是一家以能源化工為主導的國有特大型企業集團。

　　有助于實現股權激勵目標

　　大客戶戰略一直是林州重機成長過程中始終堅持的一個重要戰略，通過與大型煤礦集團成立合資公司，從而進入國有大型煤礦集團供應商隊列。公告表示，本次戰略合作框架協議的簽署，可以更好地鞏固林州重機與平煤神馬集團等重大客戶的合作關系，增強公司的市場競爭能力，拓展公司在河南地區的市場空間。

　　值得注意的是，林州重機近期實施了股權激勵計劃。按照該計劃的解鎖條件，公司2011-2013年的凈利潤分別將不低于1.8億、3億和4.5億，加權平均凈資產收益率不低于8%。隨著大客戶拓展的順利進行，略顯苛刻的股權激勵解鎖條件有望實現。

　　實際上，大客戶戰略是林州重機收入快速增長的重要保障。由于大客戶的需求數量和價格都相對比較穩定，因此，直接供應大客戶，既降低了公司的經營風險，也降低了銷售費用，從而使公司的毛利率要高于同期其他民營企業。今年上半年，公司又先后與陜煤集團控股子公司西安重裝、遼寧鐵法能源簽訂合作協議，迅速擴大了公司的大客戶數量。

　　光大證券分析師陸洲表示，目前全國仍有近10000處小煤礦。經過本輪淘汰落后結構調整后，“十二五”末小煤礦數量將降至7000處以內，煤炭綜采化率將達到75%以上。他認為，在新增煤炭產能、原有產能機械化率提升、產品更新需求等三方面因素作用下，煤炭綜采設備在未來幾年將保持18%左右的年復合增長率。