風險從最低端的租賃市場開始向上傳導：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導給代理商，繼而傳導到生產廠家。

　　又一個銷售季節就要過去。

　　挖掘機機主杜建軍(化名)的切身感受是，雖然比去年好一點，但絕對不是生產商和代理商說的行業回暖。

　　杜建軍于2010年進入挖機行業，目前手下有3臺挖掘機(兩臺與朋友共有)用于租賃。在他看來，2010年以后的租賃市場還是一種無序增長，而國內各大機械生產商采取的激進銷售模式，對終端用戶更是一場災難。

　　“生產商降低了準入門檻，也吸引了很多不熟悉行業的人盲目進入?！彼嬖V記者，租賃行業更是個低門檻的行業，很容易飽和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，風險從這一點開始向上蔓延至代理商，最終到工程機械生產商。

　　“零首付”誘惑

　　7月3日，杜建軍向本報記者稱，自己雖然從事挖機時間不長，但經歷過挖機行業的輝煌。

　　“3年前，工地找不到挖機，用戶買不到挖機，代理商坐在廠里搶挖機，廠商買不到配套件?！碑敃r正是四萬億投資風起云涌之際，大量的基礎設施投資帶來了對工程機械需求的井噴。

　　彼時，國內各大機械生產商為了搶占市場份額，紛紛采取了激進銷售模式，即通過推出低首付甚至零首付購機，吸引著大量企業參與。由于挖機行業在前幾年的市場不錯，激進銷售的現象更為嚴重。

　　在行業最熱鬧的時候，杜建軍帶著25萬塊錢進入了挖機行業，買了三臺挖掘機用于租賃。起先，的確也賺到些錢，但很快，杜建軍發現，慢慢的，錢不容易掙了?！跋窆墒幸粯?，我那時候高位進入，接著被套牢?！?/P>

　　掙錢難的一個原因是，在工程機械廠商激進的銷售策略下，太多不熟悉租賃行業的人“受到誘惑”盲目涌入。這個行業很容易就出現了過剩。

　　“生產商降低了準入門檻，但等這些人進入行業后，才知道事情完全和他們想象的不一樣?！备鶕沤ㄜ姷慕榻B，生產廠家推出的首付低也好，零也罷，其實不是沒有首付，只是暫時不用付那么多，在一段時間內付完而已。

　　“好多人以為買個機器就可以用機器掙到的錢來還余款了。其實，不是這樣的?！本退阌脩糇泐~付完了首付，手邊至少也要有10萬~20萬的現金，否則，沒法玩。杜建軍說：“現在甲方能在一段時間匯款就算不錯了，因為匯款有個時間差，在那段時間里，油款、工資、按揭款都需要錢?！?/P>

　　在經濟增長開始放緩的時候，其他的問題也開始出現?！艾F在的限制還在于，項目開發資金壓縮，結算不及時，說是月結算，實際往往都是逾期結算?！庇虚L期從事挖機租賃的終端用戶告訴本報記者。該機主表示，自己前段時間就遇見這種情況，款項半年沒有結算，“算上來回跑的費用加上各項支出就是虧損了”。

　　而在一些終端用戶眼里，最近三年，油價漲了，司機工資也在漲價，但設備租金并沒怎么漲?！安裼蛷?元漲到8元，司機三年前工資是3000塊，現在漲到5000塊還包吃住，壓力老大了?！倍沤ㄜ娬f。

　　經營風險大，還款壓力大，讓部分終端用戶焦頭爛額。形勢的變化，甚至迫使一些用戶改變策略：“現在做市政及通用設備租賃，之前的設備都賣了或是抵賬了?！鼻笆鐾跈C租賃機主稱。

　　風險傳導鏈

　　杜建軍表示，2010年以后的機械租賃市場是一種無序增長，后果是導致很多設備閑置、停轉?！肮さ夭婚_工，機器只有曬鐵，但曬太陽是曬不出錢的，也曬不出鈣?！?/P>

　　風險從最低端的租賃市場開始向上傳導：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導給代理商，繼而傳導到生產廠家?！敖K端沒錢，用什么還按揭?還不起按揭，生產廠家就拖機，機器雖然拖回去了，但還是占用了他們的現金流?！倍沤ㄜ娬f。

　　“廠家真的很糾結，不拖機怕風險沒法控制、損失擴大，拖機損失也大?！鼻笆霾痪呙麢C主介紹，機器被大量拖回后，廠商還得租用場地停放，需要錢，終端沒還完的按揭款，廠家要按時交到銀行，這還是需要錢。

　　在行情好的時候，所有人以為好日子會一直持續下去。工程機械制造商們也不例外?！笆畮啄昵澳鞘且黄Ｈ?，那時候只要你能造，就有人買?！贝饲霸谝患已肫髾C械隊工作多年的老魏有多年和制造商打交道的經驗，他如此看待工程機械制造商的發展：因為沒有高技術門檻限制，大家一窩蜂地你造我也造，“你賣一塊我賣九毛，惡性競爭由此開始”。

　　老魏是最近幾年才選擇從單位出來單干的?！吧a商把做大做強單純理解為做量了，只想著市場份額?！苯Y果現在的市場一片混亂，“搬石頭砸了自己的腳”。

　　最新的數據顯示，國內各機械廠家應收賬款急速增加，甚至這一態勢延續到2013年。

　　目前，為了應對漸入低潮的行業，這些機械廠家已在有意調整銷售策略，這些調整包括不采取激進的銷售策略，減少應收款項，減少融資銷售，對代理商的支持力度減少，優化代理結構等等?！斑@些企業的確在調整，因為不調整，玩完的就是他們自己?！?/P>