對質量的執著，夏禹武解釋：“對手是國際一流水平，如果質量不硬，價格再低，也沒有人要。幾百萬元的挖掘機，客戶不在乎10萬、8萬的差價，為什么?少出點問題，就有了。因此，企業做不好產品，不可能有出路?！?/P>

　　作為國家火炬計劃重點高新技術企業，山重建機的產品主線非常清晰，挖掘機產品覆蓋了6噸到70噸，并針對不同客戶的需求開發了一些專用設備，如新研發的抓料機已有多家客戶預訂。

　　品牌戰略則通過雙品牌的互相競爭，促進市場占有率的提升。

　　據了解，山重建機有兩個品牌、兩個生產基地、兩個產品線、兩條銷售渠道。在山重建機的生產車間，其產品有藍、黃兩種顏色，分別代表兩個不同的品牌，藍色的為JCM，黃色的為STRONG。

　　“挖掘機行業集中度不高，市場占有率最高的只有13%，如果我們每個品牌占7.5%，加在一起即是15%?！睂﹄p品牌戰略，夏禹武這樣解釋其用意，1+1嚴格來講等于2，但如果發揮各自的優勢，1+1就一定大于2。

　　他舉例說，臨沂、濟寧兩個公司、兩個研發隊伍可以互相交流，互相攀比，攀比就是競爭?！罢f簡單點，就像吃飯，兩個孩子爭著吃，一個孩子喂著吃，要在競爭中促進發展?！?/P>

　　“當然，兩個公司運作也有負面因素，”他坦陳，“比如公司運營費用肯定會多一些。但兩個公司運營帶來的市場增量，一定會消化掉這些費用?！?/P>

　　另外，山東重工集團構建的核心產業鏈優勢和強大的品牌優勢，在山重建機的發展中一直發揮著重要作用。

　　從企業初建，匯聚起一批業內優秀人才，到融資建設新生產基地，召開供應商大會，拓展銷售渠道，再到未來三年戰略的實現，山重建機都離不開集團這個強大平臺的支持。

　　現在，山東重工集團不僅構建起了以整機、整車為龍頭，以動力為核心的黃金產業鏈，還擁有高端液壓件。據了解，高端液壓件占挖掘機制造成本的30%左右，而全球擁有核心動力及高端液壓件的企業集團只有3家：卡特彼勒、小松和山東重工，集團的供應鏈優勢無疑可以轉化為山重建機的競爭力。

　　創新營銷模式的關鍵是經銷商

　　企業的運營質量，來自經銷商的因素占了60%。企業運營質量好不好，首先看經銷商實力強不強

　　“考量整個企業的運營質量，來自經銷商的因素占了60%，因此，廠家的運營質量好不好，首先要看經銷商實力強不強，運營是否規范?！睂θ陸鹇阅芊駥崿F的關鍵因素———企業運營，夏禹武有自己的思考。

　　對產品銷售主要依靠代理制的企業而言，經銷商的能力幾乎決定著企業的運營狀況。因此，扶持、培育優秀經銷商，是各企業間永不停止的重要任務。

　　“有了產品后，就得天天看著地圖，研究哪個市場是大的、哪個是小的，山東怎么打、江蘇怎么打、安徽怎么打、云南怎么打，各地區有很大差異，不同地區打法不一樣。產品銷售像全國解放大戰一樣，哪個戰役怎么打一定要考慮?！毕挠砦鋸淖簧险酒饋?，指著全國地圖說，“如果廠家對全國的狀況不熟悉，很難讓經銷商服你。他不服你就很難跟著你干，你得拉起隊伍來，有隊伍跟著你干很重要?！?/P>

　　而拉隊伍，除了產品線的強大外，企業還要通過投資、培訓等方式，讓經銷商的能力跟上企業的發展步伐，讓經銷商看到自己的發展愿景。

　　在夏禹武看來，一個好的代理商需要做好三方面的工作：一是頂層設計。股東構成、管理機構要比較簡潔，而不是七大姑八大姨的，一兩個股東即可，最好不超過3個。二是人才隊伍搭配合理。就像劉邦三個大將：一個張良，一個蕭何，一個韓信。三是抓好三項制度建設：一是管理制度，用制度管理公司，很多經銷商沒有管理制度;二是信息化手段，沒有信息化支撐，管理效率、管理效益是上不來的，而且債權風險很大，企業也做不大，賣100、200臺產品還可以，賣300臺就管不了;三是以全面預算為主線的財務制度建設。

　　為此，7月份，山重建機出臺了《經銷商管理指南》，通過制度創新，為經銷商設立相應的管理標準，經銷商可根據自身規模的大小和特點制定相應的管理制度。

　　同時，推出SMIS系統———山重建機營銷信息管理系統也從7月開始運行，整個系統花了2年半的時間，包含了整機、配件、服務、債權管理、客戶管理、產品檔案管理、手機管理平臺、GPS平臺、400平臺等九大功能共300多個流程，涉及到產品運營的各個方面。廠家和經銷商都使用。

　　夏禹武說，山重建機目前有60多家經銷商，而且都是很有激情很有戰斗力的群體。他認為，現在是第三代代理商發展的機會。

　　第三代代理商的領軍人物需具備幾個特征：第一得是思想家，得有獨到的思想，不能動不動拿出老套的經驗來講，那注定是不行的?，F在山重建機的大部分代理商是職業經理人出身，都很有經營思想;第二得是軍事家，要懂得戰略、戰術，還能帶兵打仗;第三得是教授，用教授的方式、能力培養好人才。

　　山重建機對經銷商的選擇和培訓，就沖著這個目標努力。因為，在夏禹武看來，“經銷商的培養，是營銷模式創新的重要組成部分，不是說營銷模式創新就是產品怎么賣?！?/P>

　　山重建機的廠前區和工廠主格調，是兩位同濟大學的建筑教授幫助設計的，主題是夏禹武出的：鯤鵬展翅。走在山重建機的道路上，似乎感受到了鯤鵬展翅的氣勢、鵬程萬里的激情。