品牌專營、網絡下沉、服務升級、客戶行銷。

　　圍繞這16字運營理念，福田雷沃重工堅持了近五年。一以貫之的背后，體現出該公司鎖定目標、徐以圖之的決心以及日趨沉穩的行進步伐。

　　伸縮之道

　　有句俗語說的好，主動縮回拳頭，是為了更好的出擊。

　　在福田雷沃重工黨委書記梁啟榮看來，過去十年伴隨著行業的快速增長，剛過16周年生日的福田雷沃重工公司也一直超常速發展。2014年福田雷沃重工預計全年營收將達到237億元，其中雷沃農業裝備業務銷售收入將占到一半左右。雷沃品牌價值達到264.98億元。

　　人們只看到漂亮的成績，卻沒有注意到福田雷沃重工在此期間所做出的調整。

　　從2008年金融危機過后，福田雷沃重工就開始深入盤點快速發展過程中企業出現的問題，而在2010年前后當中國農機行業在多年高位運營后首次表現低迷時，企業高層下定決心進行企業結構調整，關停并轉了部分產品品種，把力量集中用于更具優勢和發展前景的戰略性產業。除此之外，福田雷沃重工還提出了結構調整，內涵增長的發展方針。

　　而這所有的一切，都是為了讓福田雷沃重工的發展更有質量，為今后的發展夯實更為堅固的基礎。

　　這可以從福田雷沃重工發展的足跡獲得印證。從成立開始到2008年，福田雷沃重工產值跨越百億元大關。但此后，公司進行了一套“減法”運算，剔除非主營業務，把目光焦距在非公路行走機械裝備上，增長速度開始放緩。

　　不過收回是為了更有力地出擊。僅僅過了五年時間，福田雷沃重工的產值便超過200億元，其農業裝備單項也突破百億元，成為行業首家過百億元的企業。

　　產品結構精簡了，但產值更多了，這說明福田雷沃重工在某些產品品種領域市場占有率提高了。

　　筆者發現，在其最具競爭性的農業裝備領域，福田雷沃重工的小麥機、玉米機、水稻機以及雷沃拖拉機四大業務呈現齊頭并進、領跑國內農業裝備行業之勢。而在工程機械領域，公司憑借雷沃ETX裝載機這一經典產品，也牢牢樹立了其在行業的影響力。

　　雷沃裝載機事業部負責人曾透露，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發理念的轉變。比如過去的市場調研更多考慮的是規模容量和競爭策略的需要，對客戶需求關注不夠，沒有完整的用戶需求報告指導生產研發。而雷沃ETX裝載機是技術與市場雙導向策略下的產物。對客戶價值的重新定位，最大程度滿足客戶需求，這是雷沃ETX裝載機成功研發和占領市場的關鍵因素之一。

　　更難能可貴的是，從ETX系列裝載機產品上，福田雷沃重工探索出一套以市場需求為導向的“商品制造+產品創造”的模式并用于指導其他業務，建立各細分產品的競爭優勢。

　　比如雷沃谷神玉米機2014年的表現就非常突出。據介紹，針對中原地區地域特征以及種植習慣，公司推出了短車身玉米機雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機的配置、性能、效率、可靠性等各項指標。

　　“結果讓我們也沒有料想到?！备Ｌ锢孜种毓た偨浝碇?、雷沃農業裝備事業部營銷公司總經理王賓說，“僅僅這一個機型銷售就占到了整個玉米機銷售的一半以上?！?/p>

　　有質量的運營

　　雖然在筆者走訪時，玉米機的銷售尚未完全結束，但在王賓心里已經有了數量的控制?！?.3萬臺就差不多了?！?/p>

　　王賓表示，相對于銷量，他更看重銷售的質量?！拔矣X得農機大國與農機強國的差距，差就差在運營質量上?！?/p>

　　而這與福田雷沃重工董事長王桂民所說的，現在福田雷沃重工的考核目標更看重投資產出比、投資收益率等完全一致。因此，從2010年開始，福田雷沃重工開始狠抓運營能力，從各方面強化系統能力。不是光銷量，從產品開始，品牌、服務，行銷等等，包括網絡，都在逐步改善提升。

　　他說，多年來公司一直注重網絡下沉的工作，但這并不是說公司要遍開店面，而是更要貼近客戶需求，持續提升終端分銷網絡的管理能力、業務素質與作業能力，使企業與終端網絡的“戰略聯盟”關系不斷深化。

　　要把產品轉換為商品，必須強化渠道分銷能力，此外品牌的美譽度也與產品占有率有很大的關系?！肮粳F在更在意運行的質量，不再盲目追求數量的增長?！?/p>

　　王賓現在工作內容的一大塊就是幫助經銷商審核財務報表。因為現在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專營店，在公司發展壯大的過程中，這些經銷商也在當地逐步富裕起來，因此在公司加強自身風險防控能力的同時，也會考慮到他們?！爱斎粡奈覀冏陨矶?，公司培養一個成熟的經銷商也非常不容易?！?/p>

　　通過交談，筆者獲悉在與經銷商的關系處理中，福田雷沃重工也經歷過三個階段：一是簡單商務合作，你幫我賣東西，我給你返利;二是建立卓越伙伴關系，有共同的價值觀和共同的行為模式;現在則是事業伙伴關系，把雷沃作為大家共同平臺，創造更大的價值。

　　而要成為事業伙伴，則需要思想上保持一致。為此福田雷沃重工非常注重經銷商的培訓，經銷商老板會分批參加清華班培訓，理解福田雷沃重工的戰略意圖，認可公司的管理理念，統一思想。同時也定期安排人員出國考察，可以開闊眼界，兼之參觀福田雷沃重工的歐洲研發中心和工廠，直觀感知公司的實力，加深合作的信心。

　　“我常規的日常事務就兩件事，一是與經銷商溝通，另一個就是謀劃營銷創新項目?！蓖踬e說道。

　　據悉，近年來福田雷沃重工營銷一直堅持體驗式營銷，并在全國舉辦了多次體驗營銷大會。

　　對此，王賓的體會是非常好?！安粌H強化了公司的品牌，也是明星產品一次集中展示，擴大了產品美譽度的傳播?！?/p>

　　實際上，不斷破紀錄的銷售額則是對福田雷沃重工嘗試體驗式營銷最好的反饋。據悉，福田雷沃重工現在不僅在國內把體驗式營銷運作成熟，也把這種模式放到了國外。2014年10月份，在智利圣地亞哥，福田雷沃重工也召開了拉美區域新產品技術品鑒會，并在品鑒會現場舉行了智利第1500臺拖拉機交機儀式，提高了品牌影響力。

　　“2014年大的市場環境并不好，福田雷沃重工還能實現小幅增長，得益于我們幾年前提出的競爭性增長的主張?！蓖踬e說，預期目標的實現，有公司多業務組合的優勢，但更多是來自企業終端能力的提升。

　　而王桂民也表示，于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業而言，做加法，做大規模是其發展壯大不可缺少的階段。但目前顯然單一的加法，擴大規模難以實現短期公司的大飛躍，這就需要運用乘法，甚至乘方。

　　但這一切都有一個前提，那就是如何在規?？煽厍闆r下健康發展。因而對于王桂民而言選擇什么時機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是對其膽魄的挑戰。

　　從福田雷沃重工重工未來的發展規劃中，可以看到未來該企業將繼續深化“內涵增長、結構調整、全球化”的經營方針，以農業裝備與工程機械為產業核心的黃金價值鏈延伸，各大業務結構均衡發展，以科技驅動進步，全力推進全球化發展進程。

　　當然，鎖定目標，追逐夢想，這是一條既幸福也艱辛的路程。對福田雷沃重工來說，要在中國的農機現代化進程上留下自己的烙印，要在風云變幻的世界舞臺上比肩群雄，惟有弦歌不輟，砥礪前行!