從1995年賣出凱斯在中國的第1臺設備，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，再到成為凱斯的4S代理店，北京恒科液壓機械技術有限公司(下稱“北京恒科”)的發展歷程是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。日前，記者走訪了位于北京十八里店的北京恒科，并有幸采訪了凱斯工程機械——中國總經理戴好威先生，我們深入了解了凱斯“與代理商、用戶共同成長”的理念以及未來在中國的主要發展戰略。

　　凱斯10年中國行

　　凱斯產品進入中國已有10余年的歷史，而為什么選擇滑移裝載機和挖掘裝載機作為進入中國市場的切入點，戴好威總經理解釋說:“因為在重型機械市場相對成熟的情況下，凱斯相信在中國小型設備市場將會有更大的發展空間。因為用重型設備打造完成城市基礎建設之后，就會進入市政設施的維護保養期，而凱斯的挖掘裝載機和滑移裝載機正是這樣的專業設備，同時也是凱斯的重點產品。2002年以前，凱斯在中國市場專注于3個產品:挖掘裝載機、滑移轉向裝載機和水平定向鉆機。同時，我們主要進行3方面的工作:尋找代理商，建立銷售網絡;尋找合適的客戶;建立凱斯的隊伍?！?002年以后，隨著小挖市場的慢慢升溫，凱斯引入了小型挖掘機，因為小挖的用戶主要是個體戶，所以小挖的引入讓凱斯的代理商為引入其他產品做了準備。2006年，凱斯大挖正式登陸中國，并取得了不俗的成績，而這一戰略凱斯在3年前就已經開始醞釀并逐步實施。目前，凱斯小型設備越來越多的深入到各個行業，滑移轉向裝載機的銷售量已在市場占據重要位置。而其挖掘裝載機則穩居中國市場第一的位置。

　　與代理商共同成長

　　從1995年賣出凱斯在中國的第1臺設備，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，再到成為凱斯的4S代理店，北京恒科的發展歷程是很多凱斯代理商的縮影，也是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。北京恒科總經理姜海介紹說:“成為4S店后，我們的硬件得到了很大的改善，工位增多，并且建立了可以供應華北地區的備件庫，建設了職工宿舍樓，保證對用戶的24小時服務。這些硬件的改善都使我們對用戶的服務能力有了很大的提升?！眲P斯目前為中國市場提供6大系列、22種型號的產品，隨著凱斯更多產品的不斷進入，代理商將對凱斯的品牌做更大投資，做更多的宣傳，開發更廣的新用戶群，從而贏得更多的經營資源。

　　凱斯還為代理商提供了一系列快速成長的條件，戴好威總經理介紹說:“首先，凱斯為代理商提供信貸幫助，使他們擁有足夠的庫存，為客戶提供現貨供應服務。還可為最終客戶提供銀行按揭的支持。另外，凱斯非常重視對代理商的培訓，2006年。凱斯對代理商進行了上百次的服務、銷售、零部件的培訓:安排代理商去美國參加各類培訓;開設代理商培訓學校;2006年凱斯還多次組織了深入代理商所在地的培訓?！?/P>

　　“與代理商、用戶共同成長”的理念還體現在凱斯銷售政策的制定與執行上。2006年，凱斯引入大型挖掘機，要求代理商將銷售和服務人員分成2部分，一部分負責大挖和小挖，一部分負責挖掘裝載機、滑移裝載機和其他產品小型設備。對于這一政策，戴好威總經理介紹說:“我們這一政策與其說是政策，不如說是一個新的想法，我們的代理商是很愿意把這一想法付諸實施的?！倍笸谠?006年取得的驕人成績，也證明了這樣的做法是正確的。在戴好威先生來中國工作的9年時間里，凱斯只終止了與2家代理商的合作關系，所以凱斯與代理商的合作是非常愉快的。

　　與用戶共同成長

　　作為業內第一個把挖掘裝載機引入中國的廠家，凱斯一直致力于培養中國用戶的使用習慣，只有中國用戶不斷成長，凱斯在中國的事業才能不斷進步。

　　如今，每個廠家都在說關心客戶，那么是不是真正的關心客戶，關鍵要看是否為客戶著想。油耗是用戶非常關注的使用成本，凱斯引入中國的挖掘機是“會思考”的挖掘機，根據不同的施工工況，通過凱斯首創的“精準液壓控制系統(PCSTM)”，機器會自動選擇最佳的工作模式確保設備既發揮最佳的作業狀態，又處于最經濟的油耗狀態。同時，來自客戶的反饋也證明了凱斯的產品可以給用戶帶來實實在在的經濟效益。

　　凱斯產品的一系列先進性能是不爭的事實，但是有時因為用戶對設備性能特性的不了解和操作的不熟練，凱斯設備的優越性可能得不到充分的發揮。北京恒科的服務經理李明先生說:“中國用戶對挖掘裝載機、滑移裝載機的接觸不多，操作不熟練，這導致他們在與別的承包商競爭時體現不出設備應有的優勢。針對這種情況，我們推出‘跟進式’服務，目的是幫助用戶更多地了解設備的功能，提高客戶的操作和維護水平，讓設備發揮更多功能，讓客戶用1臺設備就可獲得更多的收益?！?/P>

　　凱斯的口號是“您的專業伙伴”，這需要凱斯更接近用戶，更加了解用戶，知道用戶需要什么。從2006年1月開始，凱斯每周都要針對定量的客戶進行“客戶滿意度調查”，在周一早晨，銷售部、服務部、備件部的負責人都會在第一時間看到調查結果，以便改進自身的工作。所以說，用戶買了凱斯的設備，不是表明他與凱斯的關系結束了，而是剛剛開始。

　　未來戰略

　　在談到凱斯在中國的未來計劃時，戴好威先生說:“凱斯的核心理念之一是尋找有利于凱斯品牌在世界各地發展的一切機遇。凱斯已有160多年的歷史。發展中國市場一直處在凱斯經營管理層議事日程的重要位置，只是目前我們還不便透露詳情，但可以肯定的是凱斯不會放棄在中國成長的任何機會?！?/P>

　　戴好威先生認為接下來的5年小挖的增長會很快，因為對于從來沒有涉足建筑工程機械的人來說，小挖是一個很好的入門產品。同時2007年對挖掘裝載機市場來說非常特殊，從1957年第1臺整體式挖掘裝載機被凱斯研發以來，凱斯是世界上第一個慶祝挖掘裝載機50周年的公司，凱斯的挖掘裝載機無論在銷量還是在技術上，都是世界領先的。2007年凱斯將以更優惠的價格讓更多的用戶得到實惠，有機會擁有凱斯挖掘裝載機。配合50周年的慶典，凱斯將組織“凱斯體驗營”系列活動，主要針對挖掘裝載機和滑移裝載機。凱斯開發市場的主要目標是先提高用戶對產品的認知度，讓用戶體驗并認同凱斯設備高可靠性、多功能性，高效率、低噪聲和易保養等核心價值后，發揮優質客戶的帶動作用，幫助更多的用戶成長，壯大自己的事業，在“共同成長”的理念下，繼續保持凱斯在滑移和挖掘裝載機市場的領導地位。

　　隨著中國市場的不斷發展與成熟，以及中國代理商和用戶的不斷成長，相信越來越多的用戶會了解并信賴“您的專業伙伴”——凱斯。