在市場競爭中，“高性價比”是一種非常有效的競爭武器，向來信奉實用主義消費觀的中國人更是將“高性價比”看做是贏得競爭的法寶，在工程機械領域也不例外。近年來，曾經沉寂多時的國產挖掘機高舉“高性價比”大旗闊步前進，其市場份額幾乎從零起步，飆升至如今超過20%，一舉改變了多年來中國挖掘機市場被進口品牌瓜分的局面。

　　玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優秀國產挖掘機品牌的崛起，已經開始讓進口品牌感覺到威脅的存在。但是，國產挖掘機給進口品牌帶來的還只能說是一種威脅，甚至還只是潛在的威脅，而沒有真正形成挑戰，因為國產挖掘機的“高性價比”還沒有最終獲得挖掘機代理商和用戶的廣泛認同。

　　警惕兩個誤區

　　所謂“高性價比”，筆者以為應該是建立在相同或相近產品性能質量基礎之上的價格優勢，也可以是建立在相同或相近價格基礎之上的性能質量優勢。簡而言之，“高性價比”可以從兩個方向獲取，價格和性能質量。但是，對于“高性價比”的理解，目前在本土品牌中存在兩個誤區，即過分追求低價格和過分追求產品先進性。

　　誤區之一：過分追求低價格。不少本土品牌認為低價格就是高性價比，過分追求價格優勢，為此不惜以犧牲產品性能質量和售后服務質量為代價。要知道，用戶購買工程機械產品時對產品性能質量是有選擇的，不會輕易為降低購買成本而購買性能質量相差太遠的產品。而走入低價格誤區的產品將面臨更加殘酷的競爭，競爭對手越來越多、利潤越來越薄，當企業無錢可賺時只能繼續降低價格以求生存，陷入低價格陷阱的產品最終必然走向衰亡。

　　誤區之二：過分追求產品先進性。其實，這是一種容易讓人自我陶醉的“高性價比”誤區。表面上，本土企業瞄準國際先進產品生產出性能質量相當而相對價格便宜的產品，應該屬于高性價比產品。但是，產品越先進意味著目標用戶群越小、購買能力越強，這樣的用戶對產品更加挑剔，不僅要求產品本身具有先進的性能質量，還要有高知名度的品牌。而本土企業產品在這兩個方面暫時都還很難趕超國際品牌，很難說服用戶購買。

　　排查原因

　　挖掘機作為一個技術含量較高的工程機械產品，國產挖掘機目前很難在技術上超越進口品牌，在品牌號召力方面同樣難以超越，因此利用企業運營成本較低的優勢打造“高性價比”是當前國產挖掘機比較適宜的突破口。

　　但令人遺憾的是，對于如何實施“高性價比”市場競爭策略，國產挖掘機缺乏足夠的想像，大多數品牌都希望用產品配置高出同級別進口品牌來證明自己產品的“高性價比”，然而如此的“高性價比”并沒有打動更多的用戶。那么，“高性價比”這張牌為什么不管用呢?

　　首先，國產挖掘機的性價比更多是建立在理論基礎上的，而不是實際工作狀態下的性價比。在媒體上，我們經常會看到這樣的新聞，說某某品牌的新產品達到或超過國際先進技術水平，依據往往是理論上比較的結果或實驗室測試的結果。同樣，國產挖掘機的性價比也大多是屬于同類型的，誰都知道，更好的配置并不等于實際質量性能更好的產品。

　　其次，國產挖掘機產品還需要在產品質量穩定性方面下功夫。任何用戶購買挖掘機的目的都是為了更高的工作效率，更多的利潤，高配置只是用戶達到目的的手段而已。

　　但是，如果產品連最基本的質量穩定性都達不到，也就是完成最基本的工作都可能出現問題的時候，用戶還會相信“高性價比”嗎?因此，國產挖掘機在利用高配置打“高性價比”牌之前，一定要在產品的基礎性能質量方面下足功夫。

　　再次，缺乏售后服務的緊密配合，高性價比更難實現。國產挖掘機產品本身就存在質量穩定性較差的先天不足，而跟進慢的售后服務又沒有彌補產品質量問題帶來的負面影響，導致“高性價比”很多時候成為一句空話。購買挖掘機的用戶對產品售后服務都非常關注，因為一旦進入工地，最擔心的就是產品出現故障，停工不僅掙不到錢，耽誤工期還會被罰款，甚至會影響用戶的信譽。售后服務是一個龐大的支持體系，其難度遠遠超過建設一條生產線。但是，多數國產挖掘機企業存在服務響應速度慢、排除故障速度慢、服務索賠速度慢三道硬傷。服務質量不高的背后，實際上隱藏著國產挖掘機企業在服務投入和服務運作管理經驗兩個方面的不足。