客戶群體的不同

　　在現階段，融資租賃還是以中小施工企業及個體用戶為主，中大型施工企業以銀行按揭居多。因此融資租賃業務在現階段的定位還是為中小施工企業及個體用戶發展做支撐。然而隨著資金來源和服務建設問題的逐步解決，融資租賃公司規模的不斷擴大，融資租賃業務必然也會涉足中大型企業客戶。而銀行按揭服務的不斷升級，更多的中小型企業也將有可能受惠于按揭業務，那么對于代理商和客戶來說，信用銷售的選擇模式就會更加多樣。這將直接提升我國工程機械行業的渠道建設水平，極大地促進我國工程機械行業的發展。

　　費用對比

　　與銀行按揭30%的首付款比率相比，融資租賃的首付款比率比較靈活，一般在20%左右，目的就是降低門檻，擴大客戶群體;其次，兩者在手續費和保險等成本上差別也比較大，不同融資租賃公司的手續費與銀行相比有高有低，但其中的保險費銀行按揭是必須繳納的，一般高達機器價格的4.5%左右，而融資租賃業務將其設定為選擇項;利率方面，銀行利率表面上比較明晰，但各地分行各自為政，上浮10%～20%不等，嚴重降低了使用銀行按揭模式的工程機械品牌的市場競爭力。而融資租賃公司的利率不受央行限制，一般來說會圍繞國家基準利率設定一個大致的利率選擇區間。中國光大銀行武漢漢口支行行長章靈浩說：“融資租賃公司利率區間的排定取決于資金來源和盈利目標，如果海外資本所占的比例較高，那么融資租賃公司的資金成本就比較低，與銀行相比的利率優勢就更加明顯?！绷硪环矫?，單個企業或用戶的利率設定取決于購買的設備和客戶的特質，不同設備、不同客戶將區別對待?？偟膩碚f，首付款、手續費、保險和利率，都可以看作是融資租賃業務支持母公司工程機械銷售的“促銷手段”，從這一點可以很好地看出融資租賃對母公司的促銷作用和發展前景。

　　風險管理

　　工程機械設備銷售不是簡單的促銷，信用銷售中的風險管理是融資租賃公司發展中除去資金來源外的另一個核心問題。畢竟較低的首付款等費用優勢也是一把雙刃劍，與銀行按揭相比，融資租賃公司要承擔更大的風險，在客戶信用審查上需要更加精細和準確。銀行在這方面的優勢就比較明顯，其中光大銀行在這方面的優勢最為明顯。在工程機械信貸銷售方面，光大銀行服務中國工程機械行業多年，積累了豐富的專業人才和行業人脈，在風險控制方面形成了一套完整細致的審核機制。在中信、農行曾經相繼退出中國工程機械銀行按揭業務之后，光大銀行通過自身的市場積累和創新，對中國工程機械行業近幾年的飛速發展提供了強有力的支持。

　　資金來源

　　與銀行在資金方面的先天優勢相比，融資租賃公司的資金來源是融資租賃公司發展的核心問題之一，直接決定著融資租賃發展的規模和持續性?，F階段，我國工程機械制造商的融資租賃公司資金來源一般分為：母公司自有資金、國內銀行拆借資金，以及一些國內外工程機械企業擁有的海外資金3種。母公司自有資金是最穩定可靠的來源渠道，在現階段也是多數融資租賃公司最主要的資金來源。不足之處是與融資租賃未來發展的規模相比，母公司自有資金十分有限，不足以支撐整個融資租賃的銷售需要;國內銀行拆借應該說是較為通行的資金來源渠道，但銀行拆借一方面資金成本較高，另一方面受國家宏觀經濟調控影響因素較大;相較之下，從資金成本角度考慮，海外資金在目前人民幣不斷升值的情況下最具競爭力。國際工程機械企業在這方面優勢比較明顯。龍工(上海)融資租賃有限公司總經理肖順明說：“國際工程機械企業的融資租賃公司可以通過資金實力雄厚的海外母公司或其他機構獲得資本在國內開展融資租賃業務，有真實租賃項目對應的資金進出，只需要在國家外匯管理部門進行備案。國內工程機械企業獲得海外資金相對來說要困難一些，尤其值得一提的是，如果海外資金具有海外熱錢的背景，那么一方面將會受到國家準入方面的嚴格限制，另一方面海外熱錢的短期資本逐利性將使融資租賃公司的資金存在不小的風險?！?/P>

　　武漢千里馬工程機械有限公司董事長楊義華說：“實際上從某種角度來說，融資租賃公司在銷售渠道中替代了銀行的角色。銀行按揭模式是目前工程機械信用銷售操作中最常用的模式，但針對的需求者較為單一。隨著工程機械行業的不斷發展，現有的銷售模式已不能滿足客戶的多樣化需求，這就為融資租賃的發展提供了契機。而隨著融資租賃的不斷發展，將會對銀行按揭業務形成越來越多的沖擊。這種沖擊的程度將取決于融資租賃業務適應中國市場的革新速度和銀行改革服務、創新金融模式的決心?！?/P>

　　制造商的“兩難”

　　工程機械制造商投資融資租賃公司，有著企業長遠的戰略考慮。因為現階段相當多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風險控制的專業手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風險控制;但當銀行亦要求廠商、代理商提供回購擔保時，信用風險的最終落腳點仍然落在了廠商和代理商身上。因此，當工程機械企業發展到一定階段的時候，用自己的融資租賃公司改善銷售產品的風險控制、降低銷售門檻、提升產品市場占有率更為有效直接，更何況這里還有不菲的融資收益，所以投資融資租賃就成為制造商的戰略選擇。

　　同時對于工程機械企業來說，融資租賃在法律上明確地界定了所有權問題。銀行按揭是一個抵押擔保問題，但是如果涉及到承租人破產及三角債問題，從法律上來講沒有清晰地界定物權。而融資租賃過程中，法律已經十分清晰地界定了物權，只有當承租人繳納完全部租金，并付清最后的設備殘值費之后，設備的所有權才轉移到承租人手中。融資租賃將所有權和使用權分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件;二可以保留債權，避免三角債;三可以處置擔保資產。法律上，租賃物件不參與承租企業的破產清算，一旦承租人經營不善、企業破產，租賃物件不會滅失，債權不會全損，避免了許多不必要的糾紛。

　　但對于工程機械企業來說，目前完全依靠自己的融資租賃公司還是一個非常不現實的選擇。一方面在現階段銀行按揭主導工程機械銷售的情況下，自有的融資租賃公司是否能覆蓋整個銷售網絡還值得質疑;另一方面，不論是銀行給予企業的按揭銷售額度，還是今后銀行對融資租賃公司的資金支持，都使得大部分工程機械企業還不能完全離開銀行這個資金靠背。所以，現階段相當一部分工程機械企業的融資租賃是作為分期付款或銀行按揭的補充與替代方式。從分期的角度來看，融資租賃可以看成實質上是在分期付款的基礎上，引入出租服務中所有權和使用權分離的特性，租賃結束后將所有權轉移給承租人的營銷方式。因此，在現階段融資租賃相當一部分占據的是分期的市場份額。分期銷售的風險較大，其所有權的轉移也非常不利于企業控制風險，從國外的經驗和國內的發展趨勢來看，分期將逐步退出中國工程機械信用銷售的舞臺。

　　代理商的“多重”選擇

　　實際上，在銀行按揭和融資租賃這兩種信用銷售模式的推廣過程中，絕大多數客戶并不了解銀行按揭和融資租賃的區別，代理商起著最主要的引導作用。似乎兩種信用模式的發展給代理商的選擇更多了，然而一方面是與銀行多年合作的關系，這是代理商發展的核心支持之一;另一方面卻要面對有著母公司背景的融資租賃公司，代理商也面臨著“兩難”的境地。單從銀行按揭的角度看，對于代理商來說，銀行按揭業務多年發展的一些弊端已經顯現，其中一個主要因素就是銀行的風險承擔不夠，基本上還是將最終的風險轉嫁到了代理商身上，同時首付款的限定甚至提升和日漸上漲的利率也限制了代理商開拓市場、爭取客戶時的回旋余地。而如果母公司對代理商信用銷售時引導甚至要求代理商使用自有的融資租賃公司，或對其融資租賃業務的開展提供優惠，那么將對現行的銀行按揭義務產生嚴重的沖擊。

　　游走在銀行和有著母公司背景的融資租賃公司之間，代理商選擇的自由度大大增加，壓力也可想而知。

　　融資租賃：變革下的發展

　　融資租賃是上世紀50年代產生于美國的新興金融工具。由于現代科學技術的高速發展大大縮短了機械設備的更新周期，使得融資租賃憑借其在加速折舊、促進企業技術改造等方面的獨特優勢迅速發展成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式，并且有不斷增長的趨勢。目前全球近1/3的設備投資是通過這種方式完成的。融資租賃的市場滲透率在美國為33%，在德國為18%。而根據公開的數字表明，我國工程機械行業融資租賃的市場滲透率只有2%左右，遠低于17%的世界平均水平。

　　銀行：挑戰來臨 面對融資租賃業務模式的挑戰，提升服務水平、降低服務成本與門檻、創新金融模式，彌補現階段信用銷售的不足，將是銀行應對的主要方式。但從長遠來看，參股融資租賃公司，成為信用銷售模式的上游將是一個必然的選擇。中國光大銀行總行零售業務部副總經理楊明在接受記者采訪時說：“市場是有多個參與者的，銀行歡迎融資租賃公司參與中國工程機械行業營銷模式的競爭，這也會促進銀行的革新。良性的競爭帶給整個產業的將是一個雙贏的結局?！?/P>

　　融資租賃公司：修煉內功是關鍵 成立融資租賃公司對于工程機械企業來說，在人力成本和風險管理上將是一個巨大的投入。如何解決人才短缺的問題，如何制定出適合中國國情的產品信用銷售風險控制流程，如何在控制風險的基礎上簡化審批手續，將是融資租賃公司在發展中需要不斷探索的核心問題。另一方面，國內工程機械融資租賃還處于一個非常初級的階段，主要表現在業務發展不規范性，費用收取具有隨意性，沒有統一的行業標準，缺乏市場公信力與競爭力。所以，規范發展，在競爭中樹立服務品牌形象將是融資租賃公司長遠發展需要認真考慮的重大課題。

　　國家政策是主導 由于我國金融政策的影響，長期以來銀行是主要的信貸部門，現階段國內90%的貸款都是銀行提供的。同時，工程機械企業用戶的資產被看作是最重要的資質信用指標，這導致整個社會“輕使用重占有” 的觀念比較盛行。因此，融資租賃業務的發展取決于國家政策的支持力度。其中，積極拓展與融資租賃最合適的資金渠道尤其需要國家在政策上的明示和支持。融資租賃需要的是中長期的資金，并能提高穩定的分期資金回報，與保險資金的特點最為匹配。國家是否允許某些實力雄厚、信譽卓著、管理和收益好的融資租賃公司，通過發行股票和債券的形式從資本市場籌集資金，將是解決融資租賃公司資金來源的一個重要途徑。

　　法律層面上，國內融資租賃業務的開展缺少統一的《融資租賃法》，缺乏統一的行政部門管理并協調行業發展;在稅收方面，對于融資租賃業務過程中加速折舊等這些鼓勵企業技術改造的方式，應出臺相應的稅收規定。此外，國家應允許融資租賃企業成為銀行系統信用信息網的會員，對租賃期限一年期以上、租賃合同金額達到一定數額的租賃交易實行合同登記，建立信用信息共享制度，防止信用欺詐。

　　我國于上世紀80年代引入融資租賃業務，當時主要是購買國家急需的大宗機械和運輸設備。在經歷了一段飛速發展的黃金期后，隨著上世紀90年代廣東(金融)租賃公司、華陽(金融)租賃公司等一批租賃公司的倒閉清算，或被中國人民銀行依法撤銷，融資租賃在中國的發展也陷入了低谷。融資租賃的發展幾經起伏，但隨著這批具有制造廠商背景的工程機械融資租賃公司的興起，帶給融資租賃業將是長遠而持久的發展。在目前，比之于新興的融資租賃模式，銀行完善的信用審核機制、細致全面的服務以及廣大的優質客戶群體，都使得銀行按揭不論是現在還是不遠的將來，都將是工程機械信用銷售模式的主流。而從融資租賃國內發展的20多個春秋來看，至今仍然處于初級階段，拋開外因不談，適應市場的成熟度還不夠，其中沒有一個行之有效、便捷的營銷模式是一個重要原因。融資租賃是知識密集型和資金密集型產業，理論已經非常成熟，發展的關鍵是有沒有將復雜的技術變成簡單化的運作流程，有沒有將成熟的經驗轉化為標準化產品在市場上流通和傳播。一旦融資租賃將這個層面的問題解決，帶給銀行按揭的沖擊將不可逆轉。

　　融資租賃革新了中國工程機械的信用銷售模式。但這種新興模式到底能給中國工程機械行業帶來多大的變化，我們拭目以待。