從業十二年多，陳默(化名)從未遇到過現在這樣的困境。

　　陳默是一名挖掘機代理商，2000年之前就開始代理銷售韓國斗山挖掘機，目前是斗山某省總代理商。

　　“截至7月，公司已經墊付了900多萬元，實在墊付不起了，只能考慮退出?！标惸嬖V記者，像他這樣的代理商，在挖掘機銷售領域比比皆是，而在整體的行業困局面前，他的墊資規模較小，“有的代理商墊資接近一億元”。

　　來自中國工程機械工業協會挖掘機分會的統計數據顯示，盡管2011年挖掘機所有機型的銷售臺數同比增長4.1%，但自2011年5月起，這一數據一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，國內銷售僅76225臺，較去年同期126784臺同比下滑約39.88%。

　　“看不到底”

　　自1992年以來，中國的國民經濟經歷過4次大的宏觀調整，1998、2004、2008及2011年。陳默親身經歷的有三次。

　　“2004年的調整時間很短，大家也都看得見，那次調整來得突然、走得也快;2008年的調整時間較長，但調整幅度比較平穩;而始于2011年八九月前后的目前這次調整，真的看不到底?！标惸f。

　　為了應對困局，陳默嘗試了多種手法。

　　首先是提高首付比例。挖掘機行業通用的銷售方法一般是，挖掘機生產企業將銷售和服務外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經極其紅火的國內基礎設施建設投資拉動，在較高的行業毛利面前，近百個挖掘機品牌的數千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

　　在一個經濟增長、挖掘機機主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒有問題，但一旦挖掘機機主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機機主墊付月供。

　　陳默的做法當然也不會例外。但現在，為了控制風險，他會仔細甄別客戶資質、嚴格執行10%首付的代理商政策。